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Porque minha loja virtual não vende

Baseado em pesquisas e experimentos realizados nos últimos 15 anos, cravamos o motivo da sua loja Virtual não vender: Você falha em 1 (ou mais) dos 4 Ps de Kotler

por Lays Xavier

Um conceito construído e muito difundido no Marketing, criado por Philip Kotler, são os 4Ps. Com o intuito de direcionar um produto a partir de sua criação e atrair o consumidor, eles se tornaram um norteador para os empreendedores.

Esses 4Ps compõem o composto de marketing, também conhecido como mix de marketing, que é um conjunto de variáveis que possuem influência direta na forma com que o consumidor responde ao mercado. São eles: Produto, Preço, Praça, Promoção

O que a empresa pode fazer para aumentar o interesse do consumidor nas soluções que ela oferece? O mix de marketing auxilia no alcance desejado pela empresa e torna a expectativa colocada sobre o negócio mais alcançável.

As lojas virtuais que possuem problemas em pelo menos um dos 4Ps se encontram em um grande problema, já que ela pode não vender a quantidade que poderia. Em casos mais graves, não realizam venda nehhuma.

Aqui veremos como cada uma dessas variáveis pode auxiliar no crescimento e vendas do seu e-commerce!

Produto

O que seu e-commerce oferece? Qual o diferencial do seu produto, o que ele tem de especial, qual a sua característica mais forte? Caso você não saiba responder a essas perguntas, está na hora de dar o primeiro passo.

Liste o que é mais atrativo nos seus produtos, destaque as características mais fortes e as coloque em evidência.

A experiência com o produto no caso do e-commerce é bem diferente do contato nas lojas físicas. Por isso é necessário dar atenção a forma que o produto é apresentado e descrito. Veja os exemplos a seguir:

Imagem borrada e sem descrição

Imagem nítida com descrição

Qual dos exemplos você acha que será mais interessante para o consumidor?

A imagem um apresenta uma imagem borrada, a foto não está contextualizada, não há informações suficientes, o produto não está nomeado e os valores alternam sem explicação.

A segunda imagem, por sua vez, está no pé de uma modelo, contextualizando o uso do objeto e demonstrando como ele fica quando está sendo usado. Existem informações diversas, o sapato está nomeado, as condições de pagamento estão bem estabelecidas e muito mais.

Como cliente, qual das opções mais te chamaria a atenção? Em qual das lojas você se sentiria mais confiante a comprar

Deixo aqui um segundo desafio. Entre no seu e-commerce e navegue por ele, como se tivesse interesse em adquirir seus produtos. Você seria um cliente satisfeito com o que vê e com a experiência oferecida? Caso não, é melhor começar a realizar otimizações.

Para te auxiliar, vai aqui um checklist do que é preciso que seu e-commerce tenha em relação ao seu produto:

  • No mínimo quatro fotos, de todos os ângulos. São elas que subsitituem o tato de colocar a mão no produto e experimentar;

  • Fotos de qualidade (preferencialmente contextualizadas);

  • Descrição do produto;

  • Descrição técnica (material do produto e tamanho);

  • Condições e formas de pagamento;

  • Informações do frete;

  • Fácil acesso a aquisição ( facilidade em colocar no carrinho e finalização da compra);

Além desta pequena lista fundamental, é interessante que estejam bem explicadas as informações sobre trocas e devoluções. Assim o cliente sabe com quem está falando desde o início.

Preço

Qual é o preço colocado no seu produto? Ele entrega valor? Veja que aqui são questões diferentes.

O preço se refere ao dinheiro necessário para a aquisição do produto. O valor por sua vez está associado ao que o cliente ganha quando usa o que você oferece.

Um exemplo claro de preço x valor são os produtos da Apple.

A marca adquiriu um valor tão grande junto aos consumidores, que pode cobrar um preço maior em seus produtos. Vale perceber que esse ideal não foi construído da noite para o dia. Assim, algumas vezes é cobrado 2 ou 3 vezes o preço dos produtos da concorrência que oferecem funções muito semelhantes.

Caso você tenha dúvida de como estabelecer o seu preço, vamos te ajudar.

O seu produto possui alguma característica muito única e diferenciada dos demais que são oferecidos no mercado? Quanto mais exclusivo e único, maior o valor atribuído.

Ainda assim está com medo de precificar? Observe as seguintes variáveis:

  • Concorrência (Principalmente os que utilizam e-commerce);

  • Não comparar com preços dos concorrentes de lojas físicas do bairro;

  • Faça benchmarking com os preços da internet;

  • Custo de produção;

  • Demanda (é algo que as pessoas querem muito e existem poucos? Existem muitos semelhantes);

  • Quanto as pessoas estão dispostas a pagar?

Vale pensar que muitos consumidores associam preço a qualidade, por esta razão ficar muito abaixo do mercado pode ser um tiro no pé, assim como estabelecer um preço muito acima sem ter se tornado referência no segmento.

Para entender melhor sobre a precificação, criamos um texto explicando bem como realizá-lo. Veja: Loja Virtual: como precificar meu produto ou serviço?

Praça

A praça também é conhecida como ponto de venda. Como a internet pode contar como um ponto de venda, o que deve ser observado aqui?

Quando se trata da praça, questões como atendimento, tratamento e experiência contam muito além do local.

O ambiente virtual não possui a limitação de um local, o que abre muitas possibilidades. Podemos dizer que seu ponto de venda está em todo o Brasil, aberto 24h por dia, 7 dias por semana, de domingo a domingo. Nenhuma loja física supera isso!

A experiência do usuário, no entanto, é muito importante, assim como o atendimento que ele recebe. Navegar pelas páginas do seu site, transitar pelas abas do produto e ler as informações, tudo isso deve ser fácil e gostoso.

Outra questão que entra aqui, no caso do ambiente virtual, é a questão da logística. Quanto tempo até a entrega, qual o valor cobrado no frete. Acontecem situações em que o frete é mais alto que o valor do produto e isso é inadimissível para o cliente.

Opções de frete grátis para determinada região, ou em compras acima de determinado valor, impulsionam bastante as vendas.

Sabia que um dos principais motivos da desistência de carrinho é o tempo e valor da entrega? Fretes que passam de 30 reais e estimativa de entregas que demoram mais de 15 dias úteis fazem o cliente "largar as compras no meio da loja". Ele vai sair da sua loja, buscar pelo concorrente, entrar na loja do concorrente e comprar no concorrente, simplesmente pelo fato dele ter um menor preço do frete e entregar mais rápido.

Promoção

A promoção é uma questão muito interessante e que merece um certo destaque. Todo o seu processo pode ser impecável até este momento, porém caso hajam falhas na divulgação, o seu produto não será vendido ou nem mesmo encontrado na internet.

A frase que ganhou popularidade para descrever uma série de ações cotidianas, se aplica também quando o contexto é negócios: “O que não é visto, não é desejado”.

Isso acontece pois cada dia mais estamos nos acostumando com a facilidade oferecida pela tecnologia e a comodidade na aquisição de bens e produtos. Assim sendo, tudo está a alguns cliques de distância, com um grande número de variações na solução que permitem escolher a que melhor se adequa a necessidade.

Ter uma boa localização física não garante o sucesso, visto que os clientes estão migrando cada dia mais para o ambiente virtual. Negligenciar esse espaço pode fazer com que seu negócio não seja notado.

Promover uma solução é primordial para que as pessoas tenham acesso a ela. Um produto escondido, ou que não é exibido, não será comprado.

A internet abriu a oportunidade e é importante conhecer bem sobre o seu negócio para conhecer os seus “pontos de venda online”.

Continue a leitura para entender mais sobre os locais de divulgação online!

Mecanismos de busca

Pode-se dizer que quem é exibido nos mecanismos de busca, nas primeiras posições estão no hall da fama. É comprovado que as primeiras posições dos buscadores, como o Google trazem a visibilidade e a confiança que induz o usuário web a adquirir um determinado serviço.

Comumente, os usuários não costumam passar da primeira página de busca, optando por mudar os termos buscados a seguir para segunda página. Nessa situação é fácil perceber como é importante conquistar o seu espaço.

Para ficar nas primeiras posições é necessário ter muita dedicação e se esforçar em realizar melhorias. Algumas ações gratuitas que ajudam a alcançar as primeiras posições são:

  • Realizar atualizações frequentes;

  • Focar na experiência do usuário;

  • Postar imagens de qualidade;

  • Ter textos de fácil leitura;

  • Possuir um site responsivo;

  • Ter um blog ativo e atualizado;

  • Criar conteúdo contextualizando o uso do seu produto em seu blog;

  • Criar conteúdo contextualizando o uso do seu produto nos blogs de parceiros;

  • Investir em SEO e vários outros.

Para conferir como realizar mais melhorias significativas, confira nosso conteúdo: SEO interfere no posicionamento do meu site?

Existe também a opção rápida de ficar nas primeiras posições de forma paga. Esse processo é quase automático em relação a exibição, porém demanda investimento financeiro. Vale a pena por gerar resultado imediato, muitas vezes no mesmo dia.

Vale ressaltar que um site recém-criado, por exemplo, não é exibido nas primeiras posições de forma gratuita, visto que o Google ainda não identificou a relevância dele para os usuários, e ainda não atribuiu a confiança necessária à indicação dos usuários.

A exibição nos mecanismos de busca é necessária, pois o Google, por exemplo, pode ser considerado uma peça coringa, exibindo para pessoas de todas as idades e classes sociais, abrangendo um grupo de pessoas interessadas no produto, de forma mais abrangente.

Google Meu negócio

O Google Meu Negócio é um cadastro da empresa feito na própria plataforma do buscador. A empresa é exibida de acordo com alguns critérios como:

  • Raio de busca: exibe as empresas mais próximas as pessoas no momento da busca;

  • Nome direto: ou seja, você digita o nome da empresa e ela pode ser exibida;

Vale lembrar que as empresas com melhores avaliações são exibidas de forma prioritária e que muitas pessoas consideram os comentários feitos para decidir escolher ou não pela empresa.

Exemplo de classificação do Google Meu Negócio Construsite Brasil

Para saber como realizar o cadastro no Google Meu Negócio, confira o texto: Google Meu Negócio: sua empresa mais forte no Google.

Redes Sociais

As Redes Sociais são o local ideal para criar um relacionamento com o cliente. É importante entender que uma vez criada, é necessário sempre responder às dúvidas dos usuários de forma clara e transparente.

Esse é um ótimo meio para se tornar conhecido, exibir como as soluções são de forma prática, oferecer dicas de uso e apresentar as utilidades do que você oferece.

Há também a opção de anunciar de forma segmentada, direcionando algumas publicações diretamente para as pessoas que terão mais interesse sobre o seu negócio.

É possível definir na segmentação, questões como:

  • Faixa etária;

  • Classe social;

  • Localização;

  • Sexo;

  • Interesses e outros.

Para entender como realizar uma interação concisa e interessante com os usuários das Redes Sociais, confira o conteúdo que separamos para você: Como interagir com os usuários nas redes sociais?

E-mail Marketing

Essa é uma ótima ferramenta para fazer comunicados oficiais, como horários de funcionamento atípicos, promoções de um serviço ou produto, prazos e várias outras comunicações que exigem um contato mais direto e objetivo com o cliente.

Criamos um guia para que você entenda mais sobre a ferramenta. Clique aqui e confira!

Esses são os principais meios de comunicar e exibir a sua solução para os consumidores. Sabendo disso, todos os passos estão completos em seu negócio?

Seu e-commerce segue os 4Ps?

Quando as vendas estão fracas ou comprometidas, é interessante fazer um check list e avaliar todos os itens:

  • Produto;

  • Preço;

  • Praça;

  • Promoção

Estão todos de acordo, ou há alguma falha no processo?

As vendas online necessitam de atenção e dedicação do empreendedor. É necessário observar o que pode ser melhorado e fazer as atualizações sempre que necessário.

O ambiente online é mais democrático e em meio a tantas opções, apenas os melhores e mais preocupados com o consumidor, que oferecem qualidade em seus produtos sobrevivem.

Nesse processo, a Construsite Brasil pode te auxiliar. Além de oferecer uma plataforma gerenciável e adequada às suas necessidades, a empresa conta com uma equipe de Sucesso do Cliente que oferece dicas de melhorias para alcançar o sucesso online.

Autor:

Lays Xavier | Marketing
Produtora de conteúdo, sonhadora e inspirada.
Apaixonada por itens de papelaria, açaí e música, não sabe como seria a vida caso não houvessem canetas em tom pastel, ou marca-textos coloridos. Cursando Publicidade e Propaganda tem por hobby a confeitaria e a prática de transferir suas ideias em forma de desenhos para as paredes do seu quarto.
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