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Blog Marketing O guia definitivo do lead scoring

O guia definitivo do lead scoring

Voc sabe o que lead scoring e como o uso da tcnica timo para a sade do seu negcio?

| Atualizado em
por Luana Carvalho

Devido a boa prtica da estratgia de gerao de contedo do Inbound Marketing possvel afirmar que uma das grandes vantagens oferecidas a possibilidade de atrair e mensurar clientes em potencial, os famosos leads.

Mesmo adotando e executando corretamente todos os requisitos do Inbound ainda existe um grande obstculo pela frente: qualificar cada um desses possveis clientes de acordo com o pblico-alvo da sua empresa.

Assim seu time de vendas no perder tempo com leads que, por mais que tenham disponibilizado o contato atravs das suas pginas de converso, no se interessam em adquirir o produto/servio que oferecido.

a que entra o lead scoring. A tcnica permite que a eficincia das estratgias de Inbound seja cada vez maior e a produtividade dos times de venda e marketing evolua de uma maneira mais rpida e slida.

O que lead scoring?

Em sua traduo literal o lead scoring um placar de possveis clientes. O que no est incorreto.

O recurso permite que sua empresa classifique os clientes em potencial atravs de pontos que determinam quem est pronto para a compra ou no.

Essa pontuao definida a partir de uma srie de fatores, como por exemplo quanto o lead analisado se encaixa na persona da sua empresa e o comportamento desse possvel cliente durante toda a sua jornada de compra. Quanto mais pontos ele recebe mais prximo esse cliente est de se tornar uma oportunidade.

Benefcios com o uso da tcnica

O principal objetivo do lead scoring j foi citado anteriormente. tornar os times de marketing e vendas mais eficientes, consequentemente aumentando as taxas de converso do seu site.

Devido a um fator claro: Quanto mais voc conhece seus leads maiores so as chances de converter o contato em venda.

Como toda boa prtica essa no a nica vantagem oferecida. Alguns dos outros pontos fortes de pontuar os clientes em potencial so:

  • Diminuio de custos

A partir do momento que a empresa comea a qualificar os leads possvel observar uma diminuio de custos e a resposta para esse fenmeno simples.

Dois times inteiros da sua equipe (Marketing e Vendas) gastaro muito menos tempo para preparar e abordar leads.

J dizia um velho ditado: "tempo dinheiro". Ento se a tcnica ajuda a diminuir o tempo gasto consequentemente os custos de aquisio do cliente vo diminuir.

  • Produtividade

Alm de ajudar na diminuio de custos, o tempo que antes era investido nos leads torna-se um extra que pode ser usado pelos profissionais para gerar novos possveis clientes e fidelizar os que j foram conquistados.

O marketing poder aplicar o tempo na classificao ideal de leads e acompanhar por meio dos fluxos de nutrio os possveis clientes que esto realizando aes de valor.

O setor de vendas por sua vez no gastar tempo com leads desqualificados alm de ser mais certeiro nos contatos feitos. Tornando mais simples bater as metas.

  • Eficcia

Quando seu processo de lead scoring j estiver rodando e apresentando resultados ainda possvel melhor-lo e aumentar a eficcia do mesmo.

Nessa etapa voc pode analisar por exemplo quais contedos tiveram mais sucesso e geraram os leads mais qualificados e observar todos os fatores que o compem, desde o assunto at a linguagem utilizada.

Assim todo o processo de gerao dos prximos contedos poder seguir um formato parecido e comear a converter mais tambm.

Critrios para classificar um bom lead

No existe uma frmula mgica que funciona para todos os tipo de empresas e segmentos. Um bom lead varia de negcio para negcio.

O mais importante se preocupar com os critrios mais relevantes para sua empresa de acordo com a sua persona. Depois de definidos voc pode se preocupar com o restante, como por exemplo o peso de cada um dos critrios definidos.

Para comear a classificar um bom cliente em potencial escolha dois clientes da sua empresa, um bom e um ruim, e trae o perfil deles, analise a jornada de compra que percorreram. Isso vai ajudar voc a escolher o perfil ideal para seu negcio.

Algumas dicas do que analisar:

  • Perfil: cargo; faturamento da empresa; segmento; localizao; nmero de funcionrios; tem ou no um blog; se tem equipe de Marketing; investe em algum tipo de anncio pago, entre outros.

  • Interesse: quais materiais baixou; emails que recebeu e interagiu; quais fluxos de nutrio estava inserido; tempo de relacionamento com a empresa, entre outros.

Exemplo:

Minha persona o Luiz, de 25 anos, estudante de marketing e empresrio, solteiro e sem filhos e gosta de passar seu tempo livre utilizando as redes sociais.

O pior cliente que selecionei foi o Marcos, ele tem 40 anos, trabalha em uma construtora casado com 2 filhos e no seu tempo livre gosta de assistir a jogos de futebol.

O Marcos encontrou minha empresa por uma curiosidade que ele teve sobre marketing digital e baixou um dos meus e-books.

J a Janana uma das minhas melhores clientes. Ela tem 28 anos, uma empresria, solteira e sem filhos e usa muito o Instagram, tanto para potencializar seu negcio quanto para diverso.

O primeiro cliente usa o servio mais barato da minha empresa e gera muito suporte devido ao pouco conhecimento na rea de marketing.

A Janana por sua vez contratou um pacote completo de automao de marketing e no demanda muito da minha equipe de suporte, alm de interagir bastante no perfil da minha empresa.

Vale ressaltar que no necessariamente preciso preencher fazer a anlise de todos os itens acima, o lead scoring no tem receita de bolo.

Selecionar cerca de 4 critrios o ideal para quem est comeando.

Continuando no exemplo acima vamos calcular o lead scoring dos nossos dois clientes selecionados:

A Janaina conseguiu uma pontuao de 3 pontos, tem conhecimento em marketing, interage com o perfil comercial no Instagram e empresria.

E o Marcos obteve somente 1 ponto por ter interagido somente baixando um de meus e-books sobre marketing digital.

Dessa maneira podemos definir alguns fatores importantes para a pontuao do nosso lead scoring, como segmento, interao, conhecimento prvio e profisso.

O que fazer agora que classifiquei meus leads

No basta somente dar notas para os clientes em potencial, necessrio tambm definir o que ser feito esse lead scoring que foi definido.

Voc deve tratar os leads de acordo com a pontuao deles:

  • Leads muito interessados e com timo perfil: Esse j est pronto para ser passado para o time de vendas da sua empresa.

  • Leads com bom perfil mas pouco interesse: Nesse caso o lead precisa ser nutrido at estar devidamente qualificado para o time de vendas.

  • Leads com perfil ruim e muito interesse: No gaste muito tempo tentando vender para eles, mas no pare de nutri-los tambm.

  • Leads com baixo interesse e perfil ruim: Identifique esses leads e no tente vender para eles de forma alguma.

Dicas de ouro para usar bem o lead scoring

Aqui vo 5 dicas importantssimas para quem utiliza a tcnica ou quer comear a classificar seus leads:

  1. Tente trabalhar ao mximo com campos j definidos nas landing pages. Assim voc faz com que seu lead s consiga responder com o que considerado mais relevante para sua classificao.

  2. Evite ao mximo fazer o scoring atravs de planilhas no Excel. Busque sistemas de automao de marketing. A planilha no fcil de manusear alm de no ter os dados sobre o lead em tempo real, fazendo com que o investimento de tempo seja maior.

  3. Sempre que possvel invista tempo em refinar sua tcnica de lead scoring, fazendo pesquisas, ajustando os pesos e colhendo feedbacks.

  4. Determine somente os critrios mais importantes para sua empresa, no defina pontuao em tpicos que no fazem sentido para seu negcio.

  5. Se voc j usa a tcnica de lead scoring comece a alinhar urgentemente com sua equipe de vendas os leads mais qualificados.

Ferramentas que podem ser teis para um lead scoring mais completo

Antes de procurar por qualquer ferramenta necessrio entender todos os tpicos citados acima, assim conseguir obter uma tima experincia com qualquer uma delas.

  1. E-goi;

  2. RD Station;

  3. Hubspot;

  4. Pardot.

Todas as plataformas citadas oferecem recursos para deixar sua estratgia ainda mais completa.

To importante quanto montar e executar uma estratgia de gerao de leads fazer a gesto deles com eficcia e, o lead scoring uma das melhores formas de garantir que isso acontea. Ele tambm concentra os esforos da empresa nas oportunidades com maior probabilidade de dar resultados.

Gerenciar os leads com eficcia to importante quanto ter uma estratgia de gerao deles. O lead scoring uma das melhores formas para garantir uma boa gesto dos clientes em potencial e que tem maior probabilidade de dar resultados.

Autor:

Luana Carvalho | Growth
Produtora de contedo cursando Publicidade e Propaganda tem por hobbie a programao. No sabe como seria a vida se no existissem sries policiais e jogos de celular. As reas de churrasco so sua segunda casa, mas s se carne mal passada estiver no cardpio.
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