O guia definitivo do lead scoring

Devido a boa prática da estratégia de geração de conteúdo do Inbound Marketing é possível afirmar que uma das grandes vantagens oferecidas é a possibilidade de atrair e mensurar clientes em potencial, os famosos leads.

Mesmo adotando e executando corretamente todos os requisitos do Inbound ainda existe um grande obstáculo pela frente: qualificar cada um desses possíveis clientes de acordo com o público-alvo da sua empresa.

Assim seu time de vendas não perderá tempo com leads que, por mais que tenham disponibilizado o contato através das suas páginas de conversão, não se interessam em adquirir o produto/serviço que é oferecido.

É aí que entra o lead scoring. A técnica permite que a eficiência das estratégias de Inbound seja cada vez maior e a produtividade dos times de venda e marketing evolua de uma maneira mais rápida e sólida.

O que é lead scoring?

Em sua tradução literal o lead scoring é um placar de possíveis clientes. O que não está incorreto.

O recurso permite que sua empresa classifique os clientes em potencial através de pontos que determinam quem está pronto para a compra ou não.

Essa pontuação é definida a partir de uma série de fatores, como por exemplo quanto o lead analisado se encaixa na persona da sua empresa e o comportamento desse possível cliente durante toda a sua jornada de compra. Quanto mais pontos ele recebe mais próximo esse cliente está de se tornar uma oportunidade.

Benefícios com o uso da técnica

O principal objetivo do lead scoring já foi citado anteriormente. É tornar os times de marketing e vendas mais eficientes, consequentemente aumentando as taxas de conversão do seu site.

Devido a um fator claro: Quanto mais você conhece seus leads maiores são as chances de converter o contato em venda.

Como toda boa prática essa não é a única vantagem oferecida. Alguns dos outros pontos fortes de pontuar os clientes em potencial são:

• Diminuição de custos

A partir do momento que a empresa começa a qualificar os leads é possível observar uma diminuição de custos e a resposta para esse fenômeno é simples.

Dois times inteiros da sua equipe (Marketing e Vendas) gastarão muito menos tempo para preparar e abordar leads.

Já dizia um velho ditado: "tempo é dinheiro". Então se a técnica ajuda a diminuir o tempo gasto consequentemente os custos de aquisição do cliente vão diminuir.

• Produtividade

Além de ajudar na diminuição de custos, o tempo que antes era investido nos leads torna-se um extra que pode ser usado pelos profissionais para gerar novos possíveis clientes e fidelizar os que já foram conquistados.

O marketing poderá aplicar o tempo na classificação ideal de leads e acompanhar por meio dos fluxos de nutrição os possíveis clientes que estão realizando ações de valor.

O setor de vendas por sua vez não gastará tempo com leads desqualificados além de ser mais certeiro nos contatos feitos. Tornando mais simples bater as metas.

• Eficácia

Quando seu processo de lead scoring já estiver rodando e apresentando resultados ainda é possível melhorá-lo e aumentar a eficácia do mesmo.

Nessa etapa você pode analisar por exemplo quais conteúdos tiveram mais sucesso e geraram os leads mais qualificados e observar todos os fatores que o compõem, desde o assunto até a linguagem utilizada.

Assim todo o processo de geração dos próximos conteúdos poderá seguir um formato parecido e começar a converter mais também.

Critérios para classificar um bom lead

Não existe uma fórmula mágica que funciona para todos os tipo de empresas e segmentos. Um bom lead varia de negócio para negócio.

O mais importante é se preocupar com os critérios mais relevantes para sua empresa de acordo com a sua persona. Depois de definidos você pode se preocupar com o restante, como por exemplo o peso de cada um dos critérios definidos.

Para começar a classificar um bom cliente em potencial escolha dois clientes da sua empresa, um bom e um ruim, e traçe o perfil deles, analise a jornada de compra que percorreram. Isso vai ajudar você a escolher o perfil ideal para seu negócio.

Algumas dicas do que analisar:

• Perfil: cargo; faturamento da empresa; segmento; localização; número de funcionários; tem ou não um blog; se tem equipe de Marketing; investe em algum tipo de anúncio pago, entre outros.

• Interesse: quais materiais baixou; emails que recebeu e interagiu; quais fluxos de nutrição estava inserido; tempo de relacionamento com a empresa, entre outros.

Exemplo:

Minha persona é o Luiz, de 25 anos, estudante de marketing e empresário, solteiro e sem filhos e gosta de passar seu tempo livre utilizando as redes sociais.

O pior cliente que selecionei foi o Marcos, ele tem 40 anos, trabalha em uma construtora é casado com 2 filhos e no seu tempo livre gosta de assistir a jogos de futebol.

O Marcos encontrou minha empresa por uma curiosidade que ele teve sobre marketing digital e baixou um dos meus e-books.

Já a Janaína é uma das minhas melhores clientes. Ela tem 28 anos, é uma empresária, solteira e sem filhos e usa muito o Instagram, tanto para potencializar seu negócio quanto para diversão.

O primeiro cliente usa o serviço mais barato da minha empresa e gera muito suporte devido ao pouco conhecimento na área de marketing.

A Janaína por sua vez contratou um pacote completo de automação de marketing e não demanda muito da minha equipe de suporte, além de interagir bastante no perfil da minha empresa.

Vale ressaltar que não necessariamente é preciso preencher fazer a análise de todos os itens acima, o lead scoring não tem receita de bolo.

Selecionar cerca de 4 critérios é o ideal para quem está começando.

Continuando no exemplo acima vamos calcular o lead scoring dos nossos dois clientes selecionados:

A Janaina conseguiu uma pontuação de 3 pontos, tem conhecimento em marketing, interage com o perfil comercial no Instagram e é empresária.

E o Marcos obteve somente 1 ponto por ter interagido somente baixando um de meus e-books sobre marketing digital.

Dessa maneira podemos definir alguns fatores importantes para a pontuação do nosso lead scoring, como segmento, interação, conhecimento prévio e profissão.

O que fazer agora que classifiquei meus leads

Não basta somente dar notas para os clientes em potencial, é necessário também definir o que será feito esse lead scoring que foi definido.

Você deve tratar os leads de acordo com a pontuação deles:

• Leads muito interessados e com ótimo perfil: Esse já está pronto para ser passado para o time de vendas da sua empresa.

• Leads com bom perfil mas pouco interesse: Nesse caso o lead precisa ser nutrido até estar devidamente qualificado para o time de vendas.

• Leads com perfil ruim e muito interesse: Não gaste muito tempo tentando vender para eles, mas não pare de nutri-los também.

• Leads com baixo interesse e perfil ruim: Identifique esses leads e não tente vender para eles de forma alguma.

Dicas de ouro para usar bem o lead scoring

Aqui vão 5 dicas importantíssimas para quem utiliza a técnica ou quer começar a classificar seus leads:

1. Tente trabalhar ao máximo com campos já definidos nas landing pages. Assim você faz com que seu lead só consiga responder com o que é considerado mais relevante para sua classificação.

2. Evite ao máximo fazer o scoring através de planilhas no Excel. Busque sistemas de automação de marketing. A planilha não é fácil de manusear além de não ter os dados sobre o lead em tempo real, fazendo com que o investimento de tempo seja maior.

3. Sempre que possível invista tempo em refinar sua técnica de lead scoring, fazendo pesquisas, ajustando os pesos e colhendo feedbacks.

4. Determine somente os critérios mais importantes para sua empresa, não defina pontuação em tópicos que não fazem sentido para seu negócio.

5. Se você já usa a técnica de lead scoring comece a alinhar urgentemente com sua equipe de vendas os leads mais qualificados.

Ferramentas que podem ser úteis para um lead scoring mais completo

Antes de procurar por qualquer ferramenta é necessário entender todos os tópicos citados acima, assim conseguirá obter uma ótima experiência com qualquer uma delas.

1. E-goi;

2. RD Station;

3. Hubspot;

4. Pardot.

Todas as plataformas citadas oferecem recursos para deixar sua estratégia ainda mais completa.

Tão importante quanto montar e executar uma estratégia de geração de leads é fazer a gestão deles com eficácia e, o lead scoring é uma das melhores formas de garantir que isso aconteça. Ele também concentra os esforços da empresa nas oportunidades com maior probabilidade de dar resultados.

Gerenciar os leads com eficácia é tão importante quanto ter uma estratégia de geração deles. O lead scoring é uma das melhores formas para garantir uma boa gestão dos clientes em potencial e que tem maior probabilidade de dar resultados.