Antes de montar um clube de assinaturas leia esse texto

A nova economia já é realidade e vem moldando novos padrões de consumo. Essa mudança de comportamento pode ser exemplificada pela adesão aos Clubes de Assinatura.

Netflix, Spotify, Wine, Taglivros e Leiturinha já fazem parte do cotidiano de muitas famílias. Esses clubes configuram a nova forma de consumir produtos recorrentes na nova economia. As repetidas e cansativas compras rotineiras são substituídas por assinaturas, onde mensalmente, o consumidor recebe caixas recheadas de surpresas, mimos e criatividade.

No entanto, apesar da nova onda de consumo por assinatura, muitos clubes de assinatura acabam quebrando, seja pela falta de entendimento do mercado, pela falta de um plano de negócios, pelo atendimento inadequado, pelo tipo de produto/serviço ofertado ou por outros motivos.

Criamos abaixo um conteúdo de leitura obrigatória para todo empreendedor que pretende iniciar um Clube de Assinaturas.

O que é um Clube de Assinaturas?

Um Clube de Assinaturas é um serviço que entrega produtos em casa de forma recorrente. Seja qual for o tipo de produto, o clube viabiliza os produtos desejados através de uma cobrança mensal.

Os clubes focam em comodidade, como os que entregam produtos de limpeza, remédios, fraldas e frutas no conforto da casa do consumidor.

Existem também os clubes que o foco principal é proporcionar uma experiência única e exclusiva ao cliente, como os clubes de café, cerveja, vinho, livro e card game.

O consumidor recebe em casa um box com produtos surpresa. A expectativa pelas novidades que estão por vir dentro da caixa é o que motiva o cliente a continuar assinando. Esses clubes juntam a comodidade e a nova experiência.

Como montar um Clube de Assinatura?

Se você tem espírito empreendedor e quer montar um Clube de Assinaturas, defina esses cinco tópicos como norte para seu plano de negócios.

1. Escolha seu mercado

Faça uma pesquisa de diferentes mercados antes decidir. O Google será seu melhor amigo.

O ideal é que o nicho escolhido tenha uma boa procura e, ao mesmo tempo, seja segmentado o suficiente para que você consiga oferecer um serviço diferenciado.

É primordial ser uma área que te desperta interesse, para facilitar seus estudos e a gestão. Lembre-se, seu negócio tem que te dar prazer, não trabalho.

2. Quem é minha persona?

Identifique seu público-alvo: quem irá comprar de você? Não se contente em definir apenas sexo, faixa etária, classe social e localização geográfica. Mapeie comportamento, preferências, estilo de vida e propósito.

D? um nome para sua persona e converse com ela. Pergunte quais são seus problemas e como seu produto pode ajudá-la.

É importante ter bem claro quem é seu consumidor ideal para que sua comunicação seja bem direcionada. Ter um alvo para sua divulgação poupará esforços tanto de tempo quanto de dinheiro.

3. O que vou vender?

A escolha dos produtos deve estar relacionada às necessidades que foram levantadas quando a persona foi criada, na etapa anterior. Seus produtos devem resolver algum dos problemas da sua persona.

Ferramentas como o Google Trends vão te ajudar a identificar os temas mais buscados na internet.

Quer facilitar sua jornada? Aposte em algo que você já tenha conhecimento prévio.

4. Ofereça planos flexíveis

Para ter um clube de assinaturas popular entre os consumidores, você precisa se preocupar com toda a experiência de compra.

Por isso, é interessante oferecer planos de assinatura para períodos variados (mensal, trimestral, semestral e anual), além de boas condições de pagamento.

Também é importante dar facilidades para o assinante que deseja migrar de um plano para o outro, assim, esse usuário verá vantagem de pagar um pouco mais caro.

5. Como vender?

Chegou o momento vital para o seu negócio! Você já escolheu o que irá vender e quem serão seus consumidores, agora é o momento da divulgação, do marketing.

Monte uma estratégia básica de marketing digital com conteúdo em blog, iscas digitais com materiais ricos, landing page com formulários para coletar leads e um fluxo personalizado de emails sequenciais para nutrir seu lead rumo à conversão. Aposte nas redes sociais como Instagram e Facebook, além do Google Ads.

Responder de forma completa a essas cinco perguntas será a base para o bom desenvolvimento do seu negócio.

Vantagens de um Clube de Assinaturas

Informações sobre as vantagens e os desafios desse modelo de negócio são importantes para deixar o empreendedor preparado para a nova jornada. Então vamos lá, veja as principais vantagens que os assinantes e os empreendedores poderão obter:

Vantagens para os clientes

• Menor preço e/ou maior desconto

• Comodidade em receber produtos em casa

• Exclusividade em receber produtos recém-lançados

• Experiência única e exclusiva com mimos e surpresas todos os meses

• Produtos e/ou serviços de qualidade superior aos modelos do mercado

Vantagens para o empreendedor

• Receita mensal recorrente

• Previsão dos lucros

• Facilidade em fidelizar clientes

• Maior identificação com a marca possibilitando indicações

• Redução de despesas e custos operacionais. Dica: selecione um único dia para enviar todos os produtos ao mesmo tempo, diminuindo custos com fretes e transportadora.

• Estoque previsível que possibilita melhor controle

Desafios de um Clube de Assinaturas

São muitas as vantagens, mas apostar em um modelo de assinatura também tem grandes desafios. Separei alguns para você se preparar e vencer todas as barreiras:

O cliente pode cancelar a qualquer momento, por isso invista no engajamento dele com sua marca ou produto.

O mercado de assinaturas sofre mudanças mais constantes que o mercado tradicional, você deve estar a frente: reinvente-se sempre!

A conta não vai fechar, você deve ter preço baixo para competir e ao mesmo tempo deve surpreender seu cliente com minos todos os meses, isso custa caro. Sem contar o frete, os impostos, a embalagem e o marketing.

O segredo do seu sucesso está justamente aqui: Não tente cobrir todos os custos, pois você não vai vender produtos da maneira convencional, você não é um comércio tradicional, esqueça tudo que aprendeu na faculdade. O seu trabalho passa a ser adquirir assinantes.

O lucro do seu clube de assinaturas não está na assinatura mensal, está no extra. Seu trabalho é engajar seu assinante ao ponto dele realizar compras extras, seja de produtos complementares ou serviços que agregam valor. Aqui está o lucro, o sucesso e o futuro do seu clube.

Quanto cobrar pela assinatura do box?

Duas variáveis vão orientar o cálculo das assinaturas mensais: o produto que você vende e a quantidade de assinantes que seu clube tem.

Exemplo: Temos um clube de assinaturas de produtos nerd com 300 assinantes. Enviamos mensalmente uma caixa/box com 4 ítens: camisa, caneca, revista e um item surpresa. Vou calcular o custo e preço da assinatura, veja:

Produtos: $20 + $5 + $10 + $5 = $40

Embalagem: $5

Frete: $10

Imposto: $5

Sistema de cobranças recorrentes: $2

Marketing: $10

Plataforma ou Loja Virtual: $100/mês

Custos fixos (Aluguel, luz, água, telefone, internet, funcionário…) $2.000/mês

Custo variável por box: $72

Custo fixo por mês: $2.100

Custo fixo dividido por assinante: $2.100 ÷ 300 = $7

Custo total por box: $72 + $7 = $79

Chegamos a um custo total por box de $79, podemos estipular o preço da assinatura em $99 para lucrarmos $20 em cada box, o que corresponde a uma lucratividade de mais de 20%.

Assim nosso faturamento mensal será de quase $30.000 com lucro de $6.000, nada mau, não é mesmo?

Mas como disse ao longo do texto, se fizer exatamente assim seu clube vai quebrar. O assinante tem que ver vantagens em assinar seu box. A primeira vantagem que salta aos olhos é o preço competitivo, não me parece vantajoso pagar quase $100 por uma camisa, uma caneca e uma revista, pelo contrário, parece bem normal.

Agora, se você cobrar apenas $85, a história muda totalmente, o preço passa a ser considerado e os benefícios sobressaem, até o item surpresa passa a ter valor.

Sugiro que você faça uma pesquisa de mercado, para ver se o preço que está propondo é competitivo quando comparado a seus principais concorrentes.

Sobre uma ótica superficial o lucro será muito baixo, mas vou repetir: O lucro do seu clube de assinaturas não está na assinatura mensal, está no extra. Seu trabalho é engajar seu assinante ao ponto dele realizar compras extras, seja de produtos complementares ou serviços que agregam valor.

Cobrar ou não cobrar o Frete?

Só considerei essa pergunta por ser um bom subtítulo, mas não vou discutir essa questão aqui, pelo simples fato de não fazer sentido algum cobrar frete separado em clubes de assinatura. Essa prática vai de contra o propósito do modelo de negócio.

A solução é embutir o custo do frete na assinatura mensal, assim como no exemplo anterior. Nunca deixe explícito ao cliente o custo do frete. Não deixe ele perceber que está pagando o frete. O frete deve sempre ser GRÁTIS!

Existe plataforma para Clube de Assinaturas?

Caso tenha uma loja virtual, você já tem meio caminho andado, não precisa de outra plataforma para montar um clube, pode usar a mesma e criar dentro do seu próprio site uma "área para assinantes", assim o usuário deve logar para acessar as principais informações da sua conta.

Isso vai evitar que você tenha todo o trabalho de montar seu negócio do zero. Mas se você não tem um e-commerce e quer começar pelo clube de assinaturas, pense que a plataforma vai envolver todo o processo de compra e experiência do cliente e que você precisa ter todo o controle de estoque, de pedidos, logística, financeiro e outras coisas, então isso é a base de todo o seu negócio.

Sugiro que teste algumas plataformas antes de decidir. Nos últimos meses eu testei as três principais plataformas de e-commerce do mercado nacional, acabei percebendo algumas vantagem no Galax Commerce, principalmente o tempo de mercado da empresa, me transmite mais segurança.

Agora que você já escolheu uma plataforma para cuidar do seu negócio e fazer a gestão do e-commerce, é hora de definir uma plataforma para fazer a gestão das cobranças, afinal, gerir bem os recebimentos é o que levará seu negócio ao sucesso.

A plataforma mais completa que já testei para receber pagamentos online foi o Galax Pay, integrada ao Galax Commerce. Lá eu consegui vender no cartão de crédito, débito em conta e emitir boletos bancários, vale a pena testar.

Algumas ideias para escolher seu clube

Os clubes de assinatura tem crescido fora da curva aqui no Brasil. A prova disso é que cada vez mais os consumidores estão aderindo à ideia de receber produtos diversos no conforto de suas residências, além de desfrutarem de atendimento personalizados e criativos.

Clube de assinatura para homens, clube de assinatura de esporte, perfumes, meias, plantas, cosméticos, materiais de limpeza, clube de assinatura nerd, trading card game, clube de assinatura de maquiagem, comida, remédios, fraldas e não param por aqui, esses são só alguns dos nichos que os clubes de assinatura tem se aventurado e estão fazendo cada vez mais adeptos. Use essa informação como inside e surfe essa onda. Forte abraço e sucesso!

Ao concluir nossas dicas, recomendo fazer o mais importante para que seu negócio tenha sucesso online: Configurá-lo para aparecer na primeira página do Google.